عدة طرق بسيطة وسهلة لجذب الانتباه الى موقعك ومضاعفة عدد الزوار له من خلال موقع التواصل الاجتماعي

اليك عدة طرق بسيطة وسهلة للغاية يمكنك اتباعها لجذب الانتباه الى موقعك ومضاعفة عدد الزوار له من خلال موقع التواصل الاجتماعي الاكبر في العالم فيسبوك


1. ركز على المحتوى البصري
أحد أهم الاشياء التي يعتمد عليها تصميم واجهة الخط الزمني الخاص بصفحتك في فيسبوك هو المحتوى البصري والذي قد يتطلب منك تغيير بسيط في الاستراتجية التي تعتمدها في نشر محتوى موقعك على فيسبوك. هل يقوم فريق العمل في موقعك بانتاج محتوى بصري مميز لنشره على موقع التواصل بشكل متواصل؟ اذا كانت اجابتك بالنفي، عليك أن تقوم بامضاء وقت أقل في تحرير وكتابة المقالات الطويلة والبدء بانتاج الانفوغراف. واذا لم تكن تنشر صور مع كل مقال أو رابط تنشره على الصفحة فعليك أن تبدأ مباشرة بذلك.

2. البقاء طبيعيا وعفويا قدر المستطاع على فيسبوك
العديد من المواقع والمدونات باتت تستخدم فيسبوك تماما كما لو أنه تويتر وذلك من خلال ربط حساب تويتر مع فيسبوك ليتم النشر اتوماتيكيا على فيسبوك عندما يتم استخدام تويتر وكتابة رسالة من 140 حرف. ويعتبر هذا الامر تضييع لفرصة ذهبية ومزايا وقدرات فريدة لفيسبوك مثل الصور والفيديو. لذا يجب عليك استخدام فيسبوك لتتفاعل مع متابعيك وتظهر لهم شخصية مدونتك وذلك من خلال نشر صور عفوية للموظفين وطرح أسئلة ونقاشات وتشجيعهم على المشاركة بالتعليقات.

3. لاتنسى أن تضيف رابط لموقعك مع كل محتوى تنشره على فيسبوك
عليك تتأكد أن هناك حركة دائمة على موقعك ويمكن أن تضمن ذلك من خلال الروابط المباشرة للموقع من فيسبوك.

4. استفد من تطبيقات فيسبوك Facebook Views & Apps
ستمكنك هذه الميزة من جذب انتباه عدد اكبر من المتابعين والمعجبين وكلما كان المحتوى البصري افضل ستحصل على نتائج أفضل.

5. استفد من الصور الهزلية لصالحك

يمكن للشركات الكبيرة أن تكون مرحة وتتحلى بحس الفكاهة أيضا. حاول  عند تصفحك لفيسبوك في المرة القادمة أن تبحث عن صور ساخرة او هزلية (Meme) مميزة ولها شعبية كبيرة بين المستخدمين . وحاول ان تستفيد منها في موقعك من خلال تعديلها قليلا لتتناسب مع شخصية موقعك ونمط عمله. حيث يمكن ان تساعد هذه الطريقة في الوصول لعدد أكبر من المعجبين.

6. تذكر أن تقيس نسبة التفاعل والتحول بشكل دائم
تعتبر هذه الخطوة مهمة جدا لتحليل فيما اذا كان الجمهور يعير اي اهتمام للمحتوى الذي تقوم بنشره ام لا بالاضافة لقياس حركة المرور. وماهي نسبة الحركة القادمة من فيسبوك.
مع تحيات شركة تكنوفيجن 

اقرء المزيد

التسويق عبر الإنترنت… من الألف الى الياء

ما هو التسويق عبر الإنترنت؟

لطالما كنت أجد صعوبة بالغة في الإجابة عن هذا السؤال بطريقة شاملة و مختصرة, حتى وقع نظري مؤخراً على هذه المعلومات المصورة التي تجسد فحوى  التسويق عبر الإنترنت أو التسويق الإلكتروني بكل جوانبه على شكل شجرة…!

 و الحقيقة أن السبب الرئيسي الذي دعاني لكتابة هذه المقالة الطويلة هو ملاحظتي بأن معظم الناس ترى بأن التسويق عبر الإنترنت يتوقف على استخدام فيسبوك  و الإعلانات على المواقع و تحسين محركات البحث…الخ …

 نعم أتفق مع هؤلاء الناس و لكن الى حد معين…  فالحقيقة أن ما ذكر هو عبارة عن قنوات التسويق الإلكتروني أو الأغصان كما في هذه الصورة و لا يمثل مفهوم التسويق الإلكتروني برمته…دعونا نتعرف على شجرة التسويق الإلكتروني في هذه المقالة التي نتمنى أن تنال اعجابكم.

الجذور:

1- Research  أو البحث:

يمثل البحث الخطوة الأساسية لبداية أي مشروع ربحي سواء كان تقليدياً أو على الويب, و تبدأ هذه الخطوة بالتعرف على غاية الموقع أو المنتج …

ما هي المشكلة التي يحلها الموقع أو المنتج للزبائن أو المستخدمين؟ ما هو هدف الموقع؟ ….

صدقني إن الإجابة على هذه الأسئلة  يمثل وضع حجر الأساس لبداية رحلة ناجحة  لمشروعك التجاري على الويب.

 يأتي فيما بعد دور التعمق في عملية البحث السوقي و الإجابة على العديد من التساؤلات… كوضع المنافسة بشكل عام  و موصفات جمهور الزبائن …

 أين سوف يقف الموقع تجاه المواقع المنافسة؟… من هم جمهور المستهلكين أو المستخدمين؟ ما هي سلوكياتهم على الويب’ ما هي المواقع التي يرتادونها, ما هي أعمارهم,اهتماماتهم, أماكنهم, جنسياتهم؟ … الخ.

2- Strategy الإستراتيجية:

 تضمن الإستراتيجية الواضحة تحقيق أهداف مشروعك التجاري و ذلك من خلال تقسيم السوق إلى قطع صغيرة بناء على نتائج البحث السوقي الذي ذكرناه

و من ثم التركيز على استهداف القطع السوقية الواعدة أو الأكثر ميلاً لإستخدام او شراء منتجك.

• ابدأ بتعريف الجوانب الفريدة التي تمّيز منتجك عن باقي المنتجات في السوق و التي تدفع زوار الموقع بالنهاية الى تحقيق الأهداف التي تبتغيها USPs Unique selling Point
• فكر بميزات جديدة  لا تتواجد لدى المنافسين يمكن اضافتها الى منتجك و بأقل التكاليف ( خدمات التوصيل المجانية, تغليف مميز, نكهات جديدة..الخ)
• فكر بالطرق التي قد تزيد من تفاعل الزبائن مع منتجك  ( مثال: خصم x% على كل صديق يتم احالته)
• الإستراتيجية الناجحة في التسويق عبر الإنترنت تقوم على ايجاد الحلول التي تهدف الى زيادة عدد مرات الـ Conversions أو تحول الزائر الى زبون و ذلك من خلال إظهار نقاط البيع الفريدة لموقعك USPs التي قمت بتعريفها.

3- المحتوى Content:

المحتوى هو الملك, لا أدري من قال هذه الجملة و لكنني سمعتها كثيراً…

بكل الأحوال، المقصود بالمحتوى، الرسالة التي تودّ أو توصلها للزبائن و التي يجب ان تكون متناغمة مع الإستراتيجية التي قد توصلت اليها.

حاول ان تبرز نقاط البيع الفريدة لمنتجك و لكن في نفس الوقت لا تتحول الى رجل مبيعات !… حافظ على نسبة  ”الـ 20: 80″ الشهيرة و التي تعني أن 80% من المحتوى يركزّ على المعلومة و على الحلول التي يقدمها المنتج والـ 20% المتبقية على الرسالة الترويجية.

4- اشهارالعلامة التجارية Branding:

و هي عملية دائمة الإستمرارية و لا تحدث في ليلة و ضحاها وهي نتيجة لجهود تسويقية ناجحة قد تستمر لسنوات و لكنها تؤدي بالنهاية الى ترسيخ معنى العلامة التجارية و شكل شعارها في أذهان المستهلكين.

الحقيقة أننا لا نستطيع الإكتفاء ببعض الكلمات لشرح معنى العلامة التجارية! لذا دعونا نكتفي بالإشارة الى الأساسيات كاختيار اسم و شعار جذاب يسهل تذكره من قبل الزبون, أيضا يجب أن تتضمن عملية اشهار العلامة التجارية التركيز على ربط الحاجة التي يسدها منتجك أو موقعك باسمك التجاري…

الجذع:

• Development التطوير و التصميم Design :

الموقع هو جذع شجرة التسويق عبر الإنترنت و المكان الذي يتعرف الزبائن من خلاله على منتجك…

فحال كل موقع يحمل غاية تجارية هو كحال أي محل تجاري, فكما الرفوف و الواجهة و  الإضاءة و الأرضية …الخ

جميعها عوامل تساهم في تسويق المحال التجارية  فإن السرعة و التصميم الجيد و البوصلة السهلة هي أيضاً عوامل أساسية لأي موقع الكتروني ربحي.

سرعة تحميل الموقع و خلوه من الأخطاء من ناحية الأكواد المستخدمة مع وجود نظام سهل لإدارة المحتويات Content Management System قادر على التحكم بمعظم أجزاء الموقع  بالإضافة

 الى التصميم الجذاب و سهولة التصفح ….جميعها عوامل مهمة تساعد على تحقيق الغاية الربحية … فبدون تحقق أي من هذه العوامل لا يوجد داعي أصلاً لصرف الأموال على قنوات التسويق الإلكتروني التي سوف نتكلم عنها.

الأغصان

و هي القنوات التسويقية للموقع و التي يتجلى دورها في جلب الزبائن الى المحل التجاري! و غالباً ما تحمل هذه القنوات في طياتها معنى العلامة التجارية و الجوانب المميزة للموقع أو المنتج  للجمهور المستهدف, وتختلف أهمية استخدام هذه القنوات حسب نوع المنتج أو الموقع.

1- الإعلان الرقمي Online advertising:

و هو مشابه جداً للإعلانات التقليدية و يقوم فيها المعلن بشراء مساحة اعلانية أو مرات ظهور Impressions من موقع آخر و عادة ما يكون الموقع المُعلن فيه متعلق الى حد ما بالمنتج المراد تسويقه,

 و الغاية من هذه الإعلانات هو جلب الزوار و تحويل هؤلاء الزوار الى زبائن كنتيجة نهائية.

هناك أنواع عديدة من الإعلانات الرقمية, كالبرامج الإعلانية  Affiliate Programmes, الراوبط النصية الإعلانية,  و المدون الضيف…الخ

2- الإعلام الإجتماعي Social Media:

و يهدف التسويق عبر هذه القناة الى الوصول الى الجمهور المستهدف من خلال مواقع الشبكات الإجتماعية كالفيسبوك, تويتر جوجل بلس…

الخ, و يعتمد التسويق بواسطة الإعلام الإجتماعي على بناء مجموعات إجتماعية مهتمة بالعلامة التجارية و ذلك من خلال مخاطبة الجمهور المستهدف عن طريق مشاركة محتويات مثيرة للإهتمام كالمعلومات المصورة,

 تدوينات, فيديوهات, كتب الكترونية.

3- التسويق عبر محركات البحث Search Engine Marketing :

هناك نوعين من قنوات التسويق عبر محركات البحث, النوع المجاني SEO  و الذي يهدف الى زيادة ظهور الموقع المراد تسويقه على صفحات نتائج محرك البحث SERPs  و يعتمد هذا النوع من التسويق على فهم خوارزميات محرك البحث و انتاج محتويات ذات جودة عالية بشكل دائم و استجلاب روابط من مواقع أخرى و الإلتزام بإرشادات محركات البحث في هذا المجال و الكثير الكثير من العوامل الأخرى …

 بسبب تعقيدات هذا النوع من التسويق, تلجئ معظم الشركات الى توظيف خبير أو الإستعانة بشركات متخصصة في هذا المجال.

النوع الثاني من أنواع التسويق عبر محركات البحث هو النوع  المدفوع و هو عبارة اعلان نصي يظهر أعلى صفحة نتائج البحث

 و على الجهة اليمنى (اذا كنت تستخدم جوجل العربي), و عادة مايدفع المعلن على كل نقرة على الإعلان في صفحة نتائج البحث.بمعنى آخر,

 يطلب المعلن من محرك البحث اظهار اعلانه عند بحث المستخدمين على كلمات مفتاحية معينة يختارها المعلن نفسه.

4- التسويق عبر الإيميل Email Marketing:

تعتمد هذه القناة التسويقة على ارسال نشرات بريدية أو محتويات اعلانية الى ايميلات الجمهور المستهدف.

 من المفضل أخلاقياً و مهنياً عند استخدام هذا النوع من التسويق الحصول عى موافقة مسبقة من الجمهور المستلم لهذه الإيميلات وتوفير طريقة سهلة لالغاء الاشتراك بهذه الخدمة..

5- العلاقات العامة Public Relation:

و عادة ما تعتمد الشركات الكبرى و الرائدة في مجال معين على هذا النوع من القنوات التسويقية و تقوم بنشر البيانات الصحفية في المواقع الإخبارية

 بالإضافة الى الإعتماد على وكالات العلاقات العامة الإلكترونية لنشر أخبارها.

أخيرا أود التكلم عن التحليل Analytics  و أدوات التتبع  كجوجل أناليتكس و سايت كاتاليست و غيرها و التي هي باعتقادي الشخصي أهم جانب في التسويق عبر الإنترنت…

و التي من خلالها يستطيع  المسّوق أن يحدد ثمار الأموال التي صرفت على الحملة الإعلانية ROI و بشكل دقيق جدا, بخلاف التسويق التقليدي

 و الذي يعتمد غالباً على مقارنة ايرادات المشروع التجاري قبل و بعد طرح الحملة الإعلانية و التي غالبا ما تفتقر الى الدقة.

بواسطة أدوات التتبع التي تقدمها الكثير من الشركات ( جوجل أناليتكس,سايت كاتاليست… الخ), يستطيع المّسوق الإلكتروني تحليل رد فعل المستهلك تجاه الإعلان

 و تتبع حركة المستهلك على الموقع و تتيع مصاريف الحملة الإعلانية و مقارنتها بالإيرادات يوم بيوم.

اقرء المزيد

المراحل السبعة لتطوير العميل

فيذكر خبراء التسويق مراحل نمو للعميل لتكوين عميلا قويا ذو ولاء للشركة .

تتكون مراحل تطوير العميل من سبع مراحل ، تبتدئ بالعميل لأول مرة ، و تنتهي بالمالك الجزئي ، و بين ذلك خمس مراحل .

و سوف نتكلم بإيجاز و دون إسهاب عن هذه المراحل السبعة مبينين من خلال ذلك ميزة كل مرحلة وما يتمتع به العميل من خلال المؤسسة ، و ما تجنيه المؤسسة من خلال تثبيت العميل في تلك المرحلة .

المرحلة الأولى / العميل لأول مرة

إن أي عميل يتعامل مع منتج بالشراء أو مع خدمة فإنه سينتهي به الأمر إلى تكوين شعور عن هذا المنتج الذي أو الخدمة التي تعامل معها .

فإنه بعد هذه التجربة للمنتج أو الخدمة سيتكون لديه نوع من خمسة أنواع من الانطباعات :

1 ـ راض جدا

2 ـ راض

3 ـ غير مهتم

4 ـ غير راض

5 ـ مستاء

و اعلم أن هناك ارتباط وثيق بين المستوى الانطباعي للعميل و بين احتمال شرائه مرة أخرى .

فإذا كان العميل ( غير مهتم ) أو ( غير راض ) أو ( مستاء ) فإنه لن يعاود التعامل .
ويحتمل أن يعاود الشراء لو كان ( راضيا )
والاحتمال للشراء كبير لو كان العميل ( راض جدا )

و انتبه / فمعظم الشركات لا تميز بين العميل الراضي جدا و العميل الراضي فقط ، و هذا خطأ كبير ، فبينهما فرق بارز في احتمال الاحتفاظ بكل منهما ، فإن العميل الراضي من المحتمل أن يحول التعامل لشركة أخرى لأن من السهل أن تقدم له الشركات المنافسة نفس عامل الرضا الذي تقدمه له شركتك ، بخلاف العميل الراضي جدا ، فإنه يصعب على الشركات المنافسة أن توفر له نفس الميزة التي وفرتها له شركتك حتى يصير لديه هذه الدرجة العالية من الانطباع ( الرضا العالي )

تخبر شركة زيروكس أن العملاء الراضين تماما يكون احتمال شرائهم مرة ثانية ستة أضعاف العملاء الراضين جدا .

فيجب على الشركات أن تقوم من وقت لآخر بإجراء مسح عن مستوى رضا العملاء ، هذا إذا كانت تريد جذب العملاء ليكرروا التعامل معها .

صحيح أن المسوحات قد تدل على أن العملاء راضون أو راضون جدا ، و لكن لا يبقى ذلك دائما للأسف ، أو لا يكون في أغلب الأوقات ، فقد دلت دراسات رضا العميل أن العملاء يميلون إلى عدم الرضا عن مشترياتهم بنسبة 25 % من الوقت ، و الكارثة أن 95 % تقريبا منهم لا يشتكون ، إما لعدم درايتهم بالوسيلة ، أو لاعتقادهم أنها لا تستحق المجهود .

و هنا سؤال : لو أوضحت المسوحات عدم رضا عدد كبير من العملاء فما هو السبب ؟؟

قد يكون رجال المبيعات في الشركة عدوانيين .
وقد يكون السبب هو أنهم يغرون العملاء على شراء منتجات لا تناسب احتياجاتهم .
و قد تكون الشركة بالغت في أداء منتجاتها فتترك العميل في خيبة أمل .

وانتبه : فقد قدرت شركة مواصلات أنها تفقد ما يقارب 5 % من عملائها كل عام بسبب سوء خدمات العملاء .

و الخلاصة : لابد من مراعاة العميل و محاولة إيصاله لدرجة ( راض جدا ) حتى يعاود التعامل ، و قد تكلما في مقال سابق عن خسارة العميل لأول مرة ، و كيف أن خسارته تعد خسارة للشركة لربح عميل مدى الحياة .

المرحلة الثانية / العميل المتكرر

ينبغي على المسوقين أن يركزا اهتمامهم على العميل المميز لأول مرة ، فليس كل العملاء لأول مرة يتم تركيز الخدمة لديهم ، فهم يتفاوتون في استحقاق التركيز عليهم .

و يتم اختبار نسبة التركيز على العملاء بمقياس RFM

حداثة التعامل recency
تكرارية التعامل frequency
القيمة النقدية monetary

المرحلة الثالثة / الزبون

اعلم أن المصانع الحرفية مثل المحاسبة و القانون و المعمار تستعمل كلمة زبون client لا العميل customer


ما الفرق بين الزبون و العميل ؟

أولا // أصحاب المصانع الحرفية يعرفون الكثير عن زبائنهم
ثانيا // يخصصون وقتا أكثر لمساعدة و إرضاء الزبائن
ثالثا // صلتهم بالزبون أكثر استمرارية و تقود إلى ألفة و تعاطف أكثر

المرحلة الرابعة / المدافع عن الشركة
وهي المرحلة التي يعجب بها العميل بالشركة فيبدأ بالحدث عنها و إيجاد زبائن لها ، لما يقر في نفسه من مصداقية التعامل مع هذه الشركة التي هو زبون لها .
فكلما زاد إعجاب الزبون بالشركة زاد احتمال حديثه عنها بطريقة محببة .

المرحلة الخامسة / العضو

فربما تقوم الشركات ـ لزيادة ولاء العملاء ـ بتدشين برنامج عضوية يحمل بعض المزايا للأعضاء .
و يعلم العميل حينها أنه بتحوله عن الشركة فإنه يفقد مزايا تلك العضوية .

المرحلة السادسة / الشريك

وفي هذه المرحلة تذهب الشركات إلى حد أبعد من العضو ، و هو أنها تنظر للعميل على كونه شريكا في المؤسسة ، و هنا تكسب المؤسسات الكثير من المقترحات و الآراء التي تساهم في تطويرها ، فلو نظر العميل لشركة على أنه شريك فيها فسيقوم بتقديم النصح و العوامل التي من شأنها أن تقوم على رفع مستوى هذه الشركة .

المرحلة السابعة / المالك الجزئي

فالشركات الرائدة تقوم على تحويل عملائها المميزين إلى ملاك جزئيين للشركة و ذلك بجعل أسهم لهم في رأس مال الشركة ، فيكونون ملاكا حقيقيين للشركة و يصيرون شركاء حقيقيين فيها .
مع تحيات شركة تكنوفيجن

اقرء المزيد

طريقة air freight للحصول على بيانات العملاء

فهذه طريقة ظريفة و سهلة و جيدة النتائج تقوم بها شركة air freight في سياتل ـ واشنطن للحصول على بيانات العملاء ، و من ثم تقديم هذه البيانات إلى طاقم المبيعات sales force لينطلق من خلالها إلى وظيفته البيعية .

يقول فيليب روزنويج مدير التسويق لهذه الشركة : " إن معدل إتمام البيع عن طريق الهاتف قد تحسن بنسبة 70 % بعد استعمال هذا النظام .


هذا النظام أو هذه الطريقة تقوم على ثلاث مراحل متتالية نعرضها فيما يلي :

المرحلة الأولى / الحصول على العملاء المرتقبين

وذلك عن طريق قرص مضغوط CD يحوي أسماء و عناوين الشركات ، والقرص الذي تستعمله شركة air freight يسمى dun & Bradstreet's marketplace و هو يقوم على جمع بيانات الشركات على طريقة رموز SIC وهي رموز تضعها الحكومة الأمريكية بناءا على نوع المنتج الذي تقدمه الشركات وموقع الشركات و حجمها كما تبينه مبيعاتها السنوية .
وبهذه الخطة يمكنك تحديد بيانات الشركات التي ستتعامل معها من حيث منتج معين أو مكان معين و حجم أعمالها ، و تتخلص من بيانات الشركات التي لا تناسبك .

المرحلة الثانية / إجراء الاتصالات الهاتفية بالشركات المحددة في المرحلة السابقة وذلك بالاستعانة بشركة تسويق هاتفي أو بمسوق هاتفي مؤقت ، فنقوم بالاتصال بكل واحدة من هذه الشركات المرتقبة والبحث عن الشخص المسؤول فيها ، وإجراء استقصار مختصر لهذه الشركة .

المرحلة الثالثة / نقوم بتحليل الاستقصاء لتحديد العملاء المرتقبين الذي يهتمون بمنتجنا .

وبعد إجراء هذه الخطوات الثلاث بصورة صحيحة ، يكون لدينا بيانات جاهزة للعملاء المرتقبين نقوم بتسليمها لطاقم المبيعات الذين يمكن أن يستخدموها بدورهم في التجهيز لاجتماعات مع المسؤولين في هذه الشركات .

تحذيرات بخصوص هذا النظام :

أ ـ لا تتظاهر بأنك تفعل شيئا آخر غير البيع حين الاتصال الهاتفي بهذه الشركات ن كأن يتظاهر المتصل بعمل استقصاء ، فإن هذا يعد خداعا ـ وكذبا محرما في شريعتنا الإسلامية ـ ويؤدي بعد ذلك إلى أن يمتنع العملاء عن الاستجابة للاستقصاءات ، فيضع المسوقين أمام مشكلة عويصة .
وتعالج مسالة عدم ميل المسؤولين إلى الحديث مع مندوبي المبيعات بأن تتأكد من أن مصادر البيانات جيدة ، و أن المسوقين الهاتفيين مدربين جيدا ، و تكون أسئلتهم قصيرة ومباشرة وواضحة .

ب ـ المسوقون الهاتفيون هم أول من يتعامل من شركتك مع العملاء المرتقبين ، فتأكد من أنهم مهذبون ويجيدون التحدث ، فهم الذين يعطون الانطباع الأول عن شركتك لدى العملاء المرتقبين .
و ينصح بأن يترك لطاقم المبيعات خاصية اختيار المسوقين الهاتفيين وتدريبهم .
مع تحيات شركة تكنوفيجن

اقرء المزيد

نظرتان شائعتان خاطئتان في التسويق تعرف عليهم

فحينما ننظر إلى الفكر الإداري التسويقي لدى الكثير بل الأغلب من حتى ( المتخصصين ) في عصرنا  الحالى ، نجد أنه يسيطر عليهم ـ للأسف ـ المفهوم التسويقي القديم ، و هو ما كان مطابقا أو مقاربا لعصر تسويق المنتج ، حيث كان المنتج هو المتحكم الأول و الأخير في سير الحركة التسويقية ، فلم يكن ينقص المنتج إلا عملية البيع selling فكان التركيز عليها ، وكانت متطابقة مع مفهوم التسويق .

ولكن مما يحكم عليه بالسلبية من الناحية الفكرية في عصرنا أن يستمر تصور التسويق على أنه البيع ؛ ذلك أن الزمان قد اثبت تغيرات جذرية لا يمكن إغفالها ، و هذه التغيرات تدعو إلى تغيير كامل المفهاهيم الإدارية بالنسبة للحركة التسويقية أو نقول : الحركة الاقتصادية ، حيث إن ذلك هو التعبير الأشمل في مفهوم الناس ، لكونه يحوي كل ما يتناوله التسويق الحديث بالدراسة و التحقيق .

ذكرنا في مقال سابق مفاهيم التسويق القديم ، و بينا بالمقارنة comparison أنه لا يصدق أي مفهوم منها على التسويق الحديث بحال من الأحوال .

نقول : إن تطبيق مفاهيم التسويق القديم على التسويق الحديث أدى إلى أن وجدت نظرتان شائعتان خاطئتان لا يمكن تطبيقهما على عناصر التسويق الحديث ، و نحن نتناول هاتين النظرتين تناولا بنوع من التفصيل لنبين مدى خطورة هاتين النظرتين على تسويقنا الحديث في عصر انقلبت فيه كل المفاهيم التعاملاتية و الاقتصادية .

النظرة الأولى : التسويق marketing = البيع selling

إن هذه النظرية هي أكثر النظريات الخاطئة شيوعا في عالم التسويق ، إن هذه النظرية ينتج عنها حصر التسويق كعلم أو فن في فلسفة المنتج المتحكم ؛ حيث يتحكم المنتج كما سبق و أشرنا في مقال سابق في الاحتياجات من قبل العملاء ، و تكون فرص التخيير لدى العملاء محدودة و محكومة ، في حين أن الواقع يشهد بخلاف ذلك على الإطلاق ؛ فرغبات العملاء و المستهلكين و احتياجاتهم هي التي تتحكم تحكما مباشرا في الإنتاج الصناعي أو الخدمي ، حيث صار تأدية كل منتج مرغوب ( سلعة أو خدمة ) أمرا ممكنا وفي غاية من السهولة بعد توفر المرونة الصناعية اللامحدودة .
أعجبتني كثيرا كلمة قالها فيليب كوتلر في كتابه ( عشرة أخطاء تسويقية قاتلة ) مؤداها :

" نحن نريد أن نصنع منتجا لا يحتاج للبيع "

توضيحها أن المنتج لابد و أن يكون مولده بدافع بحوث مسبقة عن رغبات العملاء . وعليه فإن المنتج يعتبر مباعا و مرغوبا فيه قبل تواجده ، فلا يحتاج لكثير من تكتيكات البيع .

وتعجبني كذلك كلمة لمطور فن الإدارة في القرن العشرين ـ بيتر دروكر ـ :

" هدف التسويق هو أن يجعل البيع شيئا فائضا "

مراده من ذلك هو أن تكون عملية البيع للمنتج مسبوقة ببحوث ترمي إلى تحقيق رغبات العملاء ، فلو تحققت رغباتهم في المنتج الجديد ، فلا يحتاج بيعه لكثير من التكتيكات البيعية ، بل يعامل البيع كعملية أخيرة فائضة لا تفتقر لكثير بحوث ، بل يكون البيع في هذه الحالة مجرد الأداة السهلة الطائعة لإيصال المنتج للعميل أو المستهلك .

ويعجبني كذلك ما ذكره فيليب كوتلر في كتابه ( كوتلر يتحدث عن التسويق ) ؛ حيث ذكر عدة مقارنات بين التسويق و البيع يظهر منها مدة التباين بينهما . و أنا أذكر هنا هذه المقارنات بعد إعادة صياغتها لقصور الترجمة عن البيان الناصع .

من حيث البداية الزمنية لكل منهما :

ــ التسويق : يبدأ قبل وجود منتج للشركة بفترة ممتدة ؛ فهو كالواجب المنزلي الذي لابد و ــ أن يقوم به المديرون لمعرفة الاحتياجات و قياس مداها و كثافتها .
البيع : يكون في حال تحقق المنتج و الرغبة في إيصاله للعميل أو المستهلك .

ــ التسويق : يستمر طوالعمر المنتج ، و يختص بالبحث عن العملاء الجدد ، و يقوم على تطوير جاذبية المنتج و كفاءة أداءه ، و يراقب العملية البيعية فيجمع المعلومات عن عملية البيع ليستثمرها ، و يقوم بإدارة المبيعات المعادة .
ــ البيع : ينتهي بانتهاء عملية إيصال المنتج للعميل أو المستهلك وتحصيل المقابل .

وأخيرا ، فقد نتج عن هذه النظرية الشائعة أن يتزمر المديرون من المسوقين لكونهم ـ أي المديرين ـ يعتقدون أن كل ما ينصرف في النشاطات التسويقية هو تكلفة و ليس استثمارا ، لكونهم قد انحصر النشاط التسويقي لديهم في مفهوم البيع selling فبالتالي لا يرون أدنى فائدة من التكاليف التسويقية ، و يرون أنها منصرفة في مجرد ( إتمام عملية البيع ) أما المسوقون الناجحون ، فيعلمون قيمة ما يتحصلون عليه من معلومات يستثمرونها على المدى الطويل .

النظرية الثانية : التسويق = إدارة

تعجبني جدا كلمة ديفيد باكارد الشريك المؤسس لشركة hp :

" إن التسويق مهم بدرجة أكبر من أن يترك لإدارة التسويق فقط "


إننا لو نظرنا إلى التسويق على أنه أعم من مجرد إدارة بيعية أو إدارة إعلانات و أنه أعم من مجرد تصور مجرد لعملية بيعية ، لعلمنا أنه يكون ( تصرفا ) و ( فكرا ) أكثر منه مجرد إجراءات روتينية . يقول فيليب كوتلر :

" لا توجد لدى ماركس آند سبنسر إحدى أكبر الشركات البريطانية للبيع بالتجزئة إدارة للإعلان و التسويق ، و لكنها جذبت جمهورا كبيرا من العملاء الموالين لأن كل موظف في ماركس آند سبنسر فكّر في العميل أولا بدرجة كبيرة . "

إن التسويق هو عبارة عن فكر و تصور واستنتاجات أكثر منه مجرد إجراءات يقوم عليها أفراد بأعيانهم من الشركة . فكل شخص في الشركة يمكنه أن يمارس التسويق ، لكونه متحررا عن مجرد كونه روتينيات تنفذ . بل يذكر فيليب كوتلر أنه يتوقع في السنين المقبلة تلاشي ما يسمى ( إدارة التسويق ) في الشركات ، و أنها قد تنخرط في إدارة مختلفة ربما يكون اسمها ( إدارة العميل ) ، أو أنها تنقسم إلى إدارتين مختلفتين ( إدارة بحوث و معلومات التسويق ) و ( إدارة الاتصالات التسويقية ) ، أو أنها تنقسم إلى أكثر من ذلك .

إن النظر إلى التسويق كإدارة روتينية يؤدي إلى قصور دروه في تلك الإدارة ، فينتهي الحال إلى فشل العملية التسويقية . يقول فيليب كوتلر :

" قد يكون للشركة أعظم إدارة للتسويق و البيع في عملها و لكنها تفشل في السوق . "

فمهما كانت الإدارة التسويقية في الشركة على درجة من الإتقان والالتزام في الأداء فإن الفكر التسويقي أعم و أشمل و من أن ينحصر في إدارة مهما كانت على درجة من الإتقان و الالتزام .

إن تصور التسويق الحديث بصورته الواقعية التطبيقية ليدفع بهاتين النظريتين الخاطئتين ، و ليؤيد النظرة التوسعية التي يرمي إليها التسويق الحديث .
مع تحيات شركة تكنوفيجن

اقرء المزيد

مواصفات البائع الناجح والمشكلات التي يوجهاها

ان عملية البيع والشراء تتم منذ قدم الأزل فقد تطورة عملية منذ خليقة الانسان حيث بدأ نظام المقايضة والذي يقوم على اساس تبادل منفعة بين طرفين يحقق قيمة معنوية ومادية لكى الطرفين المتقايضين , وتطور الى نظام النقدي حيث تم تحديد سعر المنتج الذي يراد بيعه مما ادى الى ان تطور الناس في الاعمال , ومنذ ذلك الوقت تطورة سياسة تعامل البائع والعملاء الى ناحية اهتمام البائع بالعميل واهتمام العميل يالمنتج المراد شرائه .


مواصفات البائع الناجح :-

يجب ان يتصف البائع الناجح بصفات تضمن بقائه في السوق :
1- حسن تقيم البائع للعميل :
اي انه يجب ان يعرف العميل من النظرة الاولى من حيث ارادة العميل لشراء منتج معين , فيقدم
المنتج الى العميل قبل ان يتكلم .
2- ان يتصف ببرودة الاعصاب اى ان لايتعصب من اسئلة الزبائن المتكرره وان يأخذ هذه الاسئلة
على محمل الاهمية .
3- الابتسامه والمنظر الجميل التي تعكس اهمية منتج البائع :
حيث ان العميل في المقام الاول ينظر الى البائع من حيث شكله الخارجي حيث اذا كان البائع شكله يريح البال فان العميل يرتاح من الناحية النفسية للبائع فيقوم بشراء مايرده البائع اولا قبل ان يقرر ماذا يشتري .
4-اكتساب العملاء من حيث الثقة :
حيث ان بعض العملاء يثقون في البائع الذي يقدم اليهم المنتج من دون الحاجة الى التدقيق في المنتج ذاته .
5- توفير البائع الى كل احتياجات العميل من الالف الى الياء .
6- تقديم البائع خدمة التوصيل المنتج الى منزل العميل مجانا الان بعض العملاء قد ينشغلون في الذهاب لشراء المنتج فيجب توصيل المنتج الى منزل البائع ضمانه لكي ليتم فقدان العميل .
7- تقديم خدمة الشراء عن بعد عن طريق تصميم موقع شخصي للبائع يسهل على العميل الاطلاع على المنتجات المتوافر ه لدي البائع .

المشكلات التي يواجهاها البائع :-

1- صعوبة تفهم العميل الى بعض المنتجات التي يقدمها البائع لعدم معرفة العميل بتلك السلعة فيتوجب على البائع اطلاع العميل بتلك السلعه .
2- صعوبة فهم بعض البائع للعملاء مما يخلق مشكلة عدم انسجام البائع مع العميل بحيث يكون مردود هذه العميلة ان يقوم العميل باطلاء اصدقائه بان البائع في المكان الذي يعم فيه البائع لايفهم شئ عن المنتجات التي يقدمها للبيع مما تكون النتيجة تناقص عدد العملاء الان الخبر السئ ينتشر بسرعة اكثر من الخبر الجيد.
3- عدم ثقة بعض العملاء ببعض الباعه لقيام البائع بتقدم منتج ذو جودة رديه .


الخمسة قواعد الذهبية في اكتساب البائع للعميل :

1- تقديم البائع افضل المنتجات التي يبعها الى العميل حتى لو اراد العميل شراء منتج ذو جودة ردئه .
2- تقديم الاسعار المناسبه الى العميل .
3- تحيليل شخصية العميل .
4- التطوير المستمر السياسة البيعية .
5- تقديم العروض التقديمة .

مع تحيات شركة تكنوفيجن للتسويق

اقرء المزيد

المخطط الترميزي للإجراءات التسويقية

فقد درج المسوقون على وضع مخطط رمزي يشير إلى نهجهم البحثي التسويقي ، و لما تأملت هذا المخطط الرمزي راقني فيه دقته و شموليته ؛ فقد حوى كل ما يتم في الإدارة التسويقية الحديثة من إجراءات و بحوث و توقعات .. إلأخ هذه التقنيات التسويقية


و أحببت أن أشير بطرف موجز في هذه المقالة إلأى الصورة التي كان عليها هذا المخطط الرمزي حاويا لكل ما سبق ذكره .

فالله التعالى الموفق و هو الهادي إلى سواء السبيل

المخطط :

R ___ STP___ MM ___ I ___ C

هذا هو المخطط الرمزي الذي يستعمله المسوقون في تحديد خطواتهم البحثية و العملية في مجال التسويق الحديث ، و لنبدأ في ذكر عناصر هذاالمخطط الرمزي تفصيلا ، و نبين مدى إحاطته بتلك التقنات .

أولا // R

هذا الحرف يرمز إلى البحث التسويقي research

إن البحث التسويقي يشمل كل ما يمكن دراسته في الأكاديميات من إجراءات ، و التي تبدأ بجمع المعلومات . و التي بدورها يقسمها المسوقون إلى ثلاث بيئات تجمع من خلالها المعلومات :

أ ـ البيئة الواسعة macro environment
و التي بدورها تتكون من أربع مجالات للبحث المعلوماتي :
1 ـ الاتجاهات الديموغرفاية
2 ـ الاتجاهات العامة الاقتصادية
3 ـ أسليب الحياة
4 ـ السياسة و اللوائح

ب ـ بيئة المهمة task environment
و التي بدورها تتكون من ثلاثة أقسام عريضة 3Cs :
1 ـ consumer المستهلك
2 ـ collaborator المتعاون
3 ـ competitor المنافس

ج ـ بيئة الشركة company envirnment
و تشمل بيانات طلبات الشراء و المبيعات و الأسعار و مستويات الجودة ... إلخ

فما تبدأ أي شركة به هو البحث التسويقي الذي يهدف إلى تحديد الشريحة المستهدفة من السوق و ما يسبق ذلك من دراسات حول البيئة و المهمة و ما تحويه الشركات من بيانات .

ثانيا // STP

S = segmentation
ويقصد بهذه العملية تقسيم السوق إلى عدة شرائح متعددة يتم التركيزfocuse عليها لتحقيق أكبر قدر من القيمة .

T = targeting
و هذه العملية تلي مباشرة عملية التشريح أو التقسيم للسوق ، ويقصد بها تحديد ما يتم استهدافه من الشرائح التي تم تقسيمها في المرحلة السابقة .

P = positioning
و يقصد بها تثبيت صورة المنتج في أذهان أفراد الشريحة المختارة

ثالثا // MM

و يقصد به المزيج التسويقي marketing mix

و يتكون المزيج التسويقي من أربعة عناصر 4Ps كما وظفه مكارثي و استخدم ذلك المكون المزيجي خلال الفترة من 1950 و 1960 ولا يزال مستخدما إلى يومنا هذا مع تعديلات يقتضيها التسويق الحديث .

يشمل المزيج التسويقي أربعة عناصر 4Ps :

المنتج product
السعر price
المكان أو التوزيع place
الترويج promotion

فنجد العنصر الأول يشمل كل ما يتبع سياسة الإنتاج و تطوير المنتج .

ويشمل العنصر الثاني كل ما يتبع بحوث سياسات التسعير من التسعير على أساس التكلفة ... إلخ

و يشمل العنصر الثالث كل بحوث قنوات التوزيع الخمسة :

1 ـ محلات البيع بالتجزئة

2 ـ الكتلوجات الإلكترونية

3 ـ التلفزيون ( عبر إعلانات التسوق المنزلي )

4 ـ البيع بالمصنع المباشر

5 ـ الوسائط الإلكترونية

و لكل قناة من هذه القنوات المختلفة بحوثها الخاصة بها .

ويشمل العنصر الرابع الأدوات العريضة الخمس للترويج :

1 ـ الإعلان

2 ـ ترويج المبيعات

3 ـ فريق المبيعات

4 ـ العلاقات العامة

5 ـ التسويق المباشر

و لكل أداة من هذه الأدوات الترويجية بحوثها المفصلة و المطولة الخاصة بها .

رابعا // I

و يقصد به عملية التنفيذ implementation التي تتبع التخطيط و التكتيك الاستراتيجي .

خامسا // C

و يقصد به المراقبة control ة تعني عملية جمع المعلومات الناتجة عن التنفيذ الصادر عن التخطيط السابق ، و على ضوء هذه التغذية المعلوماتية الراجعة يتم التعديل في كل ما سبق من عناصر التخطيط و التوقع المسبق ، و من خلال هذه الرقابة يتم التعرف على مواطن الخلل في الخطة التسويقية . هل هو في البحث المعلوماتي ، أو في عملية التشريح أو الاستهداف أو في إجراءات تثبيت صورة المنتج في ذهن العملاء ، أو أن الخطأ واقع في المزيج التسويقي أو في ذات عملية التنفيذ .

من كل ما سبق ذكره يتضح لنا أن المخطط الرمزي للبحث التسويقي يحوي كل إجراءات و بحوث التخطيط العمل التسويقي الحديث .

وأنا دائما ما أميل إلى محاولة تقسيم و عنصرة العلوم ، لما في ذلك من توفير عامل الإحاطة بجوانب هذا العلم المقسم و المعنصر . و قد رأيت ذلك مضطرا في كل العلوم .

مع تحيات شركة تكنوفيجن للتسويق

اقرء المزيد